Suurempi hissi

Kuinka tehdä parempi ensivaikutelma yksinkertaisella 3-osaisella kaavalla ja kuinka muuttaa äänenkorotusta, jos puhut yritysten pääomasijoittajille

Kuva: Shutterstock

Päivätyöni aikana pääomasijoittajana olen kuullut yli 10 000 hissipaikkaa. Olen myös opettanut yrittäjyyttä apulaisprofessorina kaupallisten korkeakoulujen ohjelmissa vuodesta 2003 ja nähnyt, että yli 1000 opiskelijaa on tullut eri luokkahuoneistani. Tämän seurauksena olen miettinyt paljon siitä, mikä tekee houkuttelevasta äänenkorkeudesta ja kuinka auttaa yrittäjiä ja opiskelijoita haastavassa prosessissa luoda loistava ensivaikutelma sijoittajiin.

Olen huomannut, että monet yrittäjät ovat hämmentyneitä hissikorin tarkoituksesta, joka on yksinkertaisesti saada kuuntelija haluamaan kuulla lisää. Hyvin harvat ammattimaiset sijoittajat kirjoittavat sinulle shekin paikalla; useimmilla on prosessi, joka vaatii yrittäjän tuntemista ajan myötä.

Tämä prosessi sisältää hissikorkeuden kuulemisen, mikä herättää tarpeeksi kiinnostusta kokouksen järjestämiseen. Hyvä kokous johtaa siihen, että sijoittaja keskustelee mahdollisuudesta koko kumppanuutensa kanssa. Se voi johtaa lisää kokouksiin ja alustavaan due diligence -tarkastukseen. Onnistunut huolellisuus johtaa koko kumppanuuden tapaamiseen, mikä voi lopulta johtaa keskusteluun ehdoista. Jos ehdot sopivat molemminpuolisesti, oikeudellinen prosessi johtaa lopulta sijoitukseen.

Tyypillinen pääomasijoitusrahoitusprosessi - sijoittajat tarkistavat tuhansia kauppoja vuodessa ja tekevät vain muutama sijoitus

Tämä toistensa tuntemisen prosessi on paljon kuin treffailu. Useimmat ihmiset eivät ehdota tai keskustele siitä, kuinka kasvattaa lapsia ensimmäisellä päivämäärällä - se voi vaikuttaa vähän, hyvin, psykoottiselta. Joten tavoitteena on pitää alkuperäinen äänenkorkeus, aivan ensimmäinen vaikutelma, kompakti ja pakottava.

Kyllä, se on kuin treffailu - ole siis itse

Kuultuaan kaikki nämä kentät ja pohtinut riskipääomaprosessia kehitin yksinkertaisen kaavan tehokkaalle hissipiirille: 1) kerro mitä teet; 2) kerro minulle miksi minun pitäisi välittää; ja 3) kerro miksi voitat. Esitän jäljempänä kaavan neljännen osan, joka on tarkoitettu erityisesti yritystoiminnan harjoittamiseen.

1) Mitä teet?

Monet pääomasijoittajat ovat eri mieltä kanssani tässä suhteessa, mutta suosittelen, että et aloittaisi tarinalla tai kuvaile markkinoitasi - vaikka henkilökohtaiset motivaationne yrityksen perustamiseen saattavat olla yksi tärkeimmistä tekijöistä, joita pääomasijoittaja arvioi. Kerro vain mitä aloitat. Hissiväli ei ole lavalla esiintyminen, kuten TED Talk, jossa todennäköisesti sinulla on potilasyleisö. Se on keskustelun aloittaja toisen ihmisen kanssa, joka kuulee leiriytymisiä.

Heti kun kuvaat yrityksesi asiayhteyttä sanomalla mitä teet, voin nopeasti päättää sopiiko se siihen mitä teen. Esimerkiksi, jos sanot minulle, että yrityksesi suunnittelee ja kehittää terapeuttisia lääkkeitä tietyntyyppisille syöpille, voin nopeasti kertoa sinulle, että yritykseni ei investoi terapian kehittämiseen. Jos sävelkorkeutesi on nopea ja mielenkiintoinen, voin sen sijaan alkaa miettiä, voisivatko jotkut ystävistäni, jotka sijoittavat terapeuttiseen kehitykseen, kiinnostaa.

Avain kaikkeen tähän on kertoa minulle, mitä teet. Tämä tarkoittaa keskittymistä verbeihisi. Tämä paljastaa minkä toiminnon tarjoat arvoketjussasi. Esimerkiksi, jos sanot, että yrityksesi "on mukana mobiili VR-pelimarkkinoilla", en silti oikeasti tiedä mitä teet. ”On mukana” loihti epämääräisiä kuvia; tarvitset vahvan toimintasanan kuvaamaan mitä teet erityisesti. Mobiilien VR-pelien maailmassa käynnistysohjelma voi valmistaa kameroita tai kuulokkeita, suunnitella tai kehittää ohjelmistoja tai julkaista pelejä. Jokainen näistä on erilainen liiketoiminta. Monet VC: t eivät rahoita esimerkiksi laitteistojen valmistusta, joten on todella hyödyllistä kuulla keskittymäsi heti.

Schoolhouse Rock tarjoaa hyvän muistutuksen siitä, kuinka ”toimintasanat” toimivat

Jos olen hämmentynyt siitä, mitä teet, teen yhden kahdesta asiasta: keskeyttää sinut ja esittää kysymyksiä, kunnes ymmärrän, tai lakata kiinnittämästä sinuun täysin huomiota. Kumpikaan ei tee hienoa alkua kentällesi.

2) Miksi minun pitäisi välittää?

Nyt tiedän mitä teet. Mutta seuraava kysymys, johon sinun on vastattava, on miksi sillä on merkitystä sijoittajille. Tässä voit seurata tarinaa tai taustaasi markkinoillasi.

Riskipääomayrityksille ”välittäminen” tarkoittaa yleensä suuria ja kasvavia markkinoita, vaikka jotkut sijoittajat saattavat myös keskittyä tiettyihin sosiaalisiin kysymyksiin tai muuhun kuin taloudelliseen tuottoon. Jos taloudellinen mahdollisuus ei ole suuri, sijoittajat eivät yleensä osallistu. ”Suuri” tarkoittaa yleensä ”miljardeja”. Itse asiassa sana miljardeja on kuin catnip sijoittajille. Jos joudut koskaan herättämään nukkuvan pääomasijoittajan, sano vain ”miljardit” ääneen.

Markkinamahdollisuutesi laajuuden kuvaaminen vaatii kuitenkin enemmän kuin erottamattoman suuren määrän heittämisen pois. VC: t haluavat mahdollisuutesi olla iso, mutta haluamme myös tietää, että pystyt toteuttamaan suunnitelmasi. Se on tapamme testata, että olet kunnianhimoinen, mutta myös realistinen - vaikean neulan lanka. Tapa, jolla kuvailet markkinoitasi, pitäisi saavuttaa molemmat tavoitteet.

Hissipiirissäsi tämä voi edellyttää kahden asian kertomista: että kohdistat kokonaismarkkinoihin, jotka ovat erittäin suuret (miljardit), mutta että olet yksilöinyt saavutettavissa olevat alkuperäiset kohdemarkkinat, jotka ovat kymmeniä tai satoja miljoonia.

Vaikka sinulla ei ole aikaa “näyttää töitasi” hissikorkeutesi aikana, sinun on oltava valmis, jos sijoittaja alkaa selvittää sinua matematiikallasi markkinoiden koon takana. Pysty kuvaamaan ”pohja ylöspäin” -laskelma, joka sisältää potentiaalisten asiakkaiden määrän kerrottuna tuotteesi tai palvelusi hinnalla.

3) Miksi voitat?

”Voimalain” vaikutuksista riskipääomaan on kirjoitettu paljon - käsite, jonka mukaan kaksi tai kolme yritystä hallitsevat suurimman osan arvosta tietyssä tilassa. Tämä osoittaa voittamisen merkityksen. Ei riitä yrityksen perustamiseen ja selviytymiseen, sinun on noustava luokkasi johtajaksi, jotta sijoitus kannattaa kaikille osapuolille.

Muista, että et säveytä yrityksesi tuotetta tai palvelua, olet piki miksi yritys itse on houkutteleva. Ja tämä sisältää selityksen, miksi sinulla on kilpailuetu.

Kokemukseni on, että tämä on yrittäjien haastavimpi elementti ilmaisuun. Useimmat voivat kuvailla mitä tekevät ja markkinoiden mahdollisuudet, mutta todellisen edun tunnistaminen on hankalaa. Alkuvaiheessa, joskus sen riittää sanomaan, että olet ensimmäinen tai suurin, mutta odota, että hyvät sijoittajat koettelevat nämä lausunnot ja haastavat sinut. Yrityksesi varhaisvaiheissa, missä vauhdissa pystyt osoittamaan, on mainitsemisen arvoinen täällä: tuotemerkkien asiakkaat, valmistamasi tuotteesi tai saavuttaneet ensimmäiset tuotot, kasvunopeudet ja jopa siemensijoittajien tai neuvonantajien nimet voivat kaikki osoittaa validoinnin, että sinä ovat polulla luoda voittava yritys omassa tilassa.

4) Kuinka voimme auttaa toisiamme?

Joten miten sinun pitäisi muokata kaavaa, jos olet piki yrityksen pääomasijoittajaa? No, erityinen asia yrityssijoitusyrityksissä on heidän suhteensa emoyhtiöön. Ajattele mitä voisit harjoittaa yhdessä. Paras asia mitä voisit sanoa tässä vaiheessa on, että olet juuri suorittanut onnistuneen lentäjän yhdessä, ja uskot, että on mahdollisuus laajentaa suhdetta. Jos yrityssijoittaja tietää, että liiketoimintayksikön mestari tukee sitä, se on varma tapa herättää innostusta oppia lisää.

Jos sinulla ei ole olemassa olevaa liiketoimintaa korjaavan yritysyrityksen emoyhtiön kanssa, aivoriihi miten voit luoda molempia osapuolia hyödyttävän kaupallisen suhteen. Onko mahdollista teknologian lisensointia (kumpaankin suuntaan), valmistus- tai toimitusketjuyhteistyötä, jakelusuhdetta tai yhteismarkkinointia? Mitä tarkemmin voit kuvailla kuinka haluat työskennellä yrityksen VC: n emoyhtiön kanssa molemminpuolisen hyödyn vuoksi, sitä paremmat mahdollisuudet jatkaa sitoutumistasi ovat sinun.

Onnea - odotamme kuulevan piki!

Piditkö lukemasi? Napsauta , jotta muut löytävät tämän artikkelin.

Scott Lenet on Touchdown Ventures -yrityksen, joka hallinnoi yrityspääomarahastoja, toimitusjohtaja ja apulaisprofessori Marshallin kauppakorkeakoulussa Etelä-Kalifornian yliopistossa. Touchdownin Los Angelesissa työskentelevä osakkuusyritys Selina Troesch osallistui tämän artikkelin kirjoittamiseen.

Ellei toisin mainita, tämän sivuston kommentit heijastavat tekijän henkilökohtaisia ​​mielipiteitä, näkemyksiä ja analyysejä, eikä niitä tule pitää katsauksena Touchdownin tai sen tytäryhtiöiden tarjoamiin palveluihin. Tässä esitetyt mielipiteet ovat vain yleisiä informaatiotarkoituksia varten, eikä niiden tarkoituksena ole antaa erityisiä neuvoja tai suosituksia kenellekään turvallisuus- tai neuvontapalvelusta. Se on tarkoitettu vain tarjoamaan koulutusta finanssialasta. Kommentissa näkyvät näkemykset voivat muuttua milloin tahansa ilman erillistä ilmoitusta. Vaikka kaiken esitetyn tiedon, myös riippumattomista lähteistä, uskotaan olevan oikeita, emme anna takuita tarkkuudelle tai täydellisyydelle. Pidätämme oikeuden muuttaa mitä tahansa näiden materiaalien osia ilman erillistä ilmoitusta, eikä meillä ole velvollisuutta toimittaa päivityksiä. Mikään tällä sivustolla ei ole sijoitusneuvontaa, suoritustietoja tai suositusta siitä, että tietyt arvopaperit, arvopaperisalkku, transaktio- tai sijoitusstrategia sopivat tietylle henkilölle. Sijoittamiseen liittyy riski, että osa tai kokonainen sijoitus menettää. Aikaisempi suorituskyky ei takaa tulevia tuloksia.