Kolme tärkeintä asiaa, jonka tiedän kuluttajista, olen oppinut pettämään

# 1 - kyse ei ole oikeastaan ​​tuotteesta

Päivän työni on ohjelmisto. Yöllä bartendin.

Ja on tavallaan huomattavaa, kuinka yhdenmukaiset nämä kaksi ovat - lähinnä siksi:

Ihmiset ovat ihmisiä.

1. Se ei oikeastaan ​​koskaan koske tuotetta

Ihmiset eivät juo, koska he tarvitsevat alkoholia. Ihmiset juovat seurusteluun, ajan tappamiseen, hauskanpitoon, sopeutumiseen, tukahduttaakseen egzistenssisen kriisin. He juovat tunteakseen jotain - tai lopettaa tunteen. (Tämä pätee jopa ihmisille, jotka antavat alkoholia elantonsa vuoksi - jotkut alueeni paikallisista panimo- ja tislaamo-omistajista pomppivat joskus baariin iltaisin öisin, ja jopa he juovat vain kuorman ottamiseksi, eivät itse juoman vuoksi. Kaikki tekevät.)

Toisaalta aikaisempi liiketoimintani oli naisten vaatteita. Kukaan asiakkaani ei todellakaan tarvinnut toista mekkoa. He kaikki olivat ratkaisemassa jotain muuta ongelmaa - tuntea olevansa tärkeä, tuntea kaunista, tuntea olonsa erityiseksi, tuntea olonsa mukavammaksi tai varmemmaksi ihossa, tuntea itsensä nuoremmaksi tai hienostuneemmaksi tai mitä tahansa muuta. Näin oli myös silloin, kun työskentelin muiden teollisuuden naisten kanssa, jotka asuivat ja hengittivät vaatteita tuotteina joka päivä. Kun tuli aika pukeutua itse, he olivat samoja kuin me kaikki. Kyse ei ole koskaan vaatteista - vaatteet ovat vain keino päähän päästäkseen ja ratkaisemalla muita, isompia ongelmia.

Sama asia on minkä tahansa tuotteen kanssa. Ellet myydä sähköä tai lämpöä tai aivan ehdottomia ruokia ja vaatteita jollekin ahdingolle, et koskaan koskaan myy tuotetta. Ja tarve ei ole koskaan sitä miltä se näyttää.

Näiden tarpeiden ymmärtäminen menee pitkälle. Et milloinkaan halua puhua tai markkinoida suoraan näiden tarpeiden suhteen, koska se pelästää ihmiset ja rikkoo tekemänsä "taikuutta", mutta syvempien motivaatioiden ymmärtäminen on pitkä tapa luoda raportteja.

2. Ihmiset haluavat ohjata

Ihmiset eivät halua tehdä päätöksentekoa raskaasti. Hyvin harvoin asiakkaat saapuvat pöytään tietäen tarkalleen mitä he haluavat - ja jos he tekevät niin, johtuu joko siitä, että (a) heillä on kokemusta aiheesta tai, todennäköisemmin, (b) he ovat jo saaneet tietoja muulta lähteeltä ajankohdasta (ts. “ystäväni kertoi minulle…” tai “kuulin…”)

Tämän ulkopuolella suurin osa ihmisistä haluaa ohjausta.

a. Ihmiset haluavat tietää asiantuntemuksesi

"Mitä sinä suosittelet?"

Tämä on ylivoimaisesti ensimmäinen kysymys, jonka saan - sekä baarimikkona että päivittäisessä työssäni digitaalisessa markkinoinnissa.

Ihmiset tietävät, että tämä on verkkotunnuksesi. He tietävät, että näet lukemattomia vaihtoja kuten tämäkin joka päivä. He luottavat asiantuntevuuteen. Ja mikä tärkeintä, he luottavat tähän enemmän kuin haluavat uskoa itselleen päätöksentekovelvollisuuden.

Rehellisesti sanottuna tämä kysymys voi olla hieman turhauttavaa baarissa, lähinnä siksi, että sitä kysytään yleensä kylmältä - eli asia, jonka asiakas sanoo sinulle ensimmäisenä ilman erillistä asiayhteyttä. Joten vastustan aina "mistä pidät?" Koska meidän on aloitettava jostakin, ihmiset - viski ja pina-colada ovat hyvin erilaisia ​​juomia, enkä koskaan suosittelisi toisten väkijoukkoja.

Päivätyössä se on helpompaa - koska (a) sinulla on melkein aina jokin asiayhteys - tiedät ainakin, mitä heidän liiketoimintaan tehdään, ennen kuin he kysyvät tätä, - ja (b) kun siihen tulee, vaihtoehtoja on äärettömän vähän. Voima on todella toteutuksessa.

Mutta kummallakin tavalla, ihmiset etsivät aina suositustasi.

b. Ihmiset haluavat tietää mitä kaikki muut tekevät

"Mitä muut tekevät?"

Jälleen yksi yleisimmistä kysymyksistä, jotka kuulen sekä baarissa että päiväteoksissani. Arvioisin, että baarissa suosituimman juoman osuus on 30–50% kaadetuista cocktaileista. Ja melkein kaikki, jotka tilaavat sen, tekevät niin, koska he kuulivat sen olevan suosituin.

Hauska asia tässä on se, että se on pyöreä ja itseään toteuttava. "Suosituimmalla" on hyvät mahdollisuudet pysyä suositumpana, koska sillä hetkellä, kun ihmiset kuulevat tämän, he haluavat myös sen.

Tietenkin niille, jotka kiinnittävät huomiota kotona: tämä tarkoittaa myös, että voit "luoda" "suosituimman" tuotteen yksinkertaisesti kertomalla ihmisille, että se on suosituin. Tämä on joskus totuus esiteltyjen tuotteiden luetteloiden takana.

Sosiaalinen todiste on tehokas asia. Ja suurella voimalla tulee suuri vastuu.

3. Johdonmukaisuus vs. uutuus

johdonmukaisuus

Yhtäältä ihmiset rakastavat johdonmukaisuutta. He haluavat uskoa olevansa johdonmukaisia ​​- ja jatkavat usein historiallista käyttäytymistä osoittaakseen tämän - ja haluavat johdonmukaisuuden ympäristössään. He haluavat ymmärtää mitä he ovat tekemisissä.

Voit melkein aina kertoa, milloin joku on ensimmäistä kertaa baarissa, koska he ovat aina saaneet katseensa kasvoilleen, kuten etteivät ole koskaan olleet julkisissa ulkopuolella ja haistavat koiran kakkua. He eivät kuule baarimikkojen tervehdystä. He eivät tiedä missä istua. He katsovat valikkoa, koska he eivät osaa lukea, ja laskuttavat yli katseleen koivun ja oluen seinää. He ovat kadonneet, he ovat hajanaisia ​​ja tarvitsevat jalansijaa.

Näin luultavasti ihmiset tuntevat ollessaan ensimmäisessä vuorovaikutuksessa brändin kanssa verkossa - toimien joka kerta kuin ikään kuin ette olisi koskaan käyttäneet Internetiä. Ja heidän kasvoilleen näyttää siltä, ​​että haju on kuin koiran kakku.

Asiakkaat haluavat yhteydenpidon kanssasi. Ja he itse.

Säännökset ovat luottavaisia; turvallinen; onnellinen. He kävelevät sisään ja tietävät missä haluavat istua. He tietävät missä kylpyhuone on. He tietävät nimesi. Ja mikä tärkeintä, he tietävät mitä haluavat tilata - vaikka se olisi erilainen kuin viime kerralla. Koska heidän juoma on jatko heidän persoonallisuudelleen, mielialaan tai tarpeisiin, ja heille on tärkeää, että nämä kaksi ovat johdonmukaisia; että yksi palvelee ja tyydyttää toista. Ja että saat heidät sinne.

Uutuus

Jos laitat jotain ihmisten eteen, he ovat sitoutuneet siihen.

Työskentelin hiljattain (erilaisesta) baarista käydessäni työmatkalla (päivätyötä varten), olutta ollessani ja pitäessäni omaani. Oli keskipäivä, joten paikka oli melko tyhjä. Mutta se oli yhden tämän iso-box-ravintolan, tämän “Karibian” -teeman, lyönti, joten baarimikko valmisti sekoitettuja juomia.

En ole sekoitettujen juomien fani. En ole ehdottomasti ilmaisen näytteen fani (srsly - älä tee siitä outoa.) Mutta minä olen kirottu, jos hän asettaa muutaman unssin lisäystä viimeisimmästä mielikuvituksesta edessäni ei laskenut sitä valkoista, siirappimysteeriä kuin olisin tilannut.

Ihmiset rakastavat uutta paskaa.

Saan ehdottomasti tämän kysymyksen - “mitä uutta?” - paljon enemmän päivätyössäni. Asiakkaat haluavat aina tietää, mitä uusia toimintoja tarjoamme, joita emme viime kerralla tapasimme - ja tarkemmin:

"Voisitko antaa minulle makua siitä, mitä muut tilaavat?"
"Mitä muuta te teette?"
"Mitä minusta puuttuu?"

Ja se sammuu heti heidän asiakkailleen, jotka ovat odottaneet, että joka kerta kun he ostavat sivustoosi, tulee jotain uutta. Se on johdonmukaista ja samaa.

Ihmiset rakastavat uutta. He rakastavat uutuutta.

Ilmainen paska, täydet hinnat, raportit ja vastavuoroisuus

Nyt on yhtä hyvä aika kuin kukaan sisällyttää muistiinpano "ilmaisesta paskaa".

Ihmiset rakastavat ilmaista paskaa. He rakastavat olutnäytteitä. He rakastavat lahjoja. He rakastavat alennuksia.

Kun yritykset - ja baarimikot - antavat vähän paskaa pois, se kiinnostaa ihmisiä, ja se inspiroi heitä tulemaan takaisin ja viettämään vastavuoroisuuden voiman kautta. Heistä tuntuu kuin teillä todella olisi jotain erityistä.

Varoitus on kuitenkin, että sen on vaikuttava kohdennetulta, erityiseltä ja odottamattomalta. Jos asiakkaat tietävät, että annat kaikille näytteen oluesta - tai 10%: n alennus - taikuus on rikki. He ehdottomasti jatkavat vastavuoroisesti - mutta se tulee olemaan samanlaista. He kohtelevat sinua alennusten lähteenä. Jos haluat tämän, mahtava - näyttää siltä, ​​että se toimii hyvin Costcolle. Mutta jos et halua tätä, astu kevyesti. Rakenna suhde sen sijaan - tai rinnalle.

Siellä on pieni paikallinen deli kahden korttelin päässä toimistoltamme, ja joukko meistä menee sinne lounaalle melkein joka päivä. He tekevät hyviä voileipiä, hinnat ovat hyvät, ja työntekijät muistavat meidät aina - ja tilauksemme.

Olin kuullut heidän saavan "ilmaisen voileivän meille!" kortit kelluvat - ainakin yksi kollegoistani oli saanut sellaisen -, mutta he eivät anna niitä ulos kuin karkkeja. He eivät työnnä niitä kasvosi, kun kävelet jalkakäytävällä; he eivät makaa tiskillä. Ne annetaan henkilölle henkilölle, todennäköisesti etunimillä ja odottamatta. Ja kun sain vihdoin yhden, todennäköisesti 100. vierailullani, se oli vain kakun jättämistä - melkein tarpeetonta tunnustusta - eikä jotain, jota nappasin.

Ihmiset haluavat pitää sinusta

Ja he haluavat sinun pitävän heistä. Ja mikä tärkeintä, he haluavat muiden pitävän heistä. Ja he haluavat pitää itsestään.

Mitä lähempänä autat heitä pääsemään kaikkiin näihin tavoitteisiin, sitä lähempänä olet myös tavoitteitasi.

Liity sähköpostiluettelooni

Tämä tarina julkaistaan ​​Mediumin suurimmassa yrittäjyysjulkaisussa The Startup, jota seuraa + 373 071 ihmistä.

Tilaa saadaksesi parhaita tarinoitamme täältä.