Hipmunkin julkaisutarina

Ottaen huomioon Hipmunkin viime viikolla Concurin tekemän yrityskaupan, ajattelin julkaista otteen teoksestani ilman heidän lupaaan sen julkaisun takana olevasta tarinasta.

Chip, nyrkkeilypentu, saavat rakkautta Times Squarelta

”On todella vaikea suunnitella tuotteita kohderyhmien mukaan. Monta kertaa ihmiset eivät tiedä mitä he haluavat, ennen kuin osoitat sen heille. ” - Steve Jobs

”Adam todella haluaa kutsua sitä Suckageksi, mutta se ei lennä”, Steve selittää minulle keskustellessamme pian avautuvan matkahakukoneemme oletuslajitteluvaihtoehdosta. Se on noin elokuun 2010 puolivälissä, ja olen ollut joukkueessa vain viikossa. Nukun Steven sohvalla, kun työskentelemme ystävämme ja hipmunkin perustajan ja toimitusjohtajan Adam Goldsteinin olohuoneessa. Idea hakukoneelle on riittävän yksinkertainen: varmista, että ihmiset saavat parhaan hinnan dollarillaan, maksimoimalla imemisen vähentäminen (tieteellinen termi) järjestämällä lentojen hakutulokset pelkästään hinnan, kuten pysähdysten lukumäärän ja lennon keston perusteella, kriteerien perusteella. Olemme päivät kaukana käynnistämisestä, ja Steve selaa online-tesaurusta eri synonyymejä kipuista kohdatessaan sitä: tuska.

Tuska. Otamme kärsimyksen pois online-matkahausta.

Sanat eivät voineet ilmaista kuinka iloinen minusta oli. Adam valitsi jonkin verran satunnaisesti sivuston nimen sen jälkeen, kun hänen tyttöystävänsä viisaasti ehdotti, että söpö eläin kirjoitetaan väärin (täydellinen Alexis-maskotille!), Ja nimi hipmunk (sirummuna ilman c: tä) oli saatavana huutokaupassa alhaisella hinnalla. Vaikka olisin vastustanut, se olisi saattanut lopulta tulla nimeltään BouncePounce, mutta käsite "tuskasta" - ja ottamalla se pois matkoista - oli niin mahtava, en usko, että Adam tai Steve edes tajusi sitä tuolloin. Olisimme kompastu täydelliseen sanaan merkkituotteellemme ihana vaihtoehtomme kaikelle matkahakumarkkinoilla. Joten kun Steve rakensi lopullisen tuotteen ja Adam lykkäsi kaikkia kauppoja, jotka antoivat meidän aloittaa, minä hyödyntäisin jokaista mahdollisuutta rakentaa hipmunk-tuotemerkki.

Mutta ensin, palataan pari kuukautta taaksepäin. Steve kertoi minulle ideasta toukokuussa sähköpostitse:

Periaatteessa teemme matkahakua. . . . Se ei ole liian hohdokas, mutta se on valtava markkina ja suuret toimijat todella imevät.

Steve ei koskaan ollut myyjä, mutta hän varmasti pääsi asiaan.

San Franciscossa sain varhaisen esityksen tuolloin nimeämättömästä matkahaku-verkkosivustosta. Se oli melko jännittävä luettelo hakutuloksista, samoin kuin mikään muu käyttämäsi matkahakukone paitsi, että tällä ei ollut mitään puolalaista. Minusta ei ollut kovin vaikuttunut. Mutta Steve kertoi, että he olivat nuorukaiset joillakin eri tavoilla esitelläkseen tietoja, jotka olivat äärettömän käyttäjäystävällisiä. Luotin häneen, mutta palasin takaisin Brooklyniin ajatellen, että hän ja Adam olivat kaukana siitä vähimmäiskelpoisesta tuotteesta (tai kuten hienot lapset sanovat: “MVP”).

Mielestäni lentojen etsiminen oli jo ratkaistu ongelma. Se toimi niin hyvin, että sain istua kannettavan tietokoneen ääressä ja jos minulla olisi tarpeeksi välilehtiä auki, älä häiritse isääni etsimästä minulle hyvää lentoa San Franciscoon. Mutta Adam tiesi, että se voisi olla niin paljon parempi. Adam huomasi, että hänellä oli ongelma varata lentoja takaisin yliopistoon. Hän päätyi muistamaan lentokenttäkoodit AAL: sta ZRH: hon, koska MIT-keskustelujoukkue kilpaili ympäri maailmaa ja Adamilla oli uskomaton tehtävä varata lentoja kaikille. Hän vihasi sitä ehdottomasti. Kaikkien näiden hakujen suorittaminen kaikissa hänen selaimensa avoimissa välilehdissä oli liian vaikeaa, samalla kun salattiin satoja hakutuloksia, jotka hämärttivät häntä koodijakoilla ja tiukoilla yhteyksillä (tai naurettavilla lomautuksilla).

Jos MIT-tutkinnon suorittamisesta on vaikeata löytää hyvää lentoa, entä jos meillä kaikilla muualla on? Aluksi Adamilla oli kuitenkin vaikea suostutella muita ihmisiä siitä, että se voi olla erilainen. Tämä on yleinen ongelma yrittäjille, jotka yrittävät ratkaista ongelmia, joita ihmiset eivät ymmärrä olevansa. Vasta kun esität useimmille ihmisille - jopa minulle - paremman vaihtoehdon, he ymmärtävät, kuinka huonot asiat olivat ennen. Siksi minkä tahansa Internet-yrityksen perustajien on tärkeää rakentaa jotain niin pirun hyödyllistä, että jokainen ihmettelee kuinka he ovat koskaan eläneet ilman sitä.

Joten kun Adam valmistui, hän tuli Steven luo puhumaan häntä varhaiseläkkeestä. Steve oli kuitenkin huomattavasti vähemmän innostunut kuullessaan kenttää. "Olen täysin samaa mieltä siitä, että aloittaminen oli mukava yritys, koska se oli lähellä ihmisten lompakoita", hän kertoi minulle. ”Mutta vihasin matkustamista. Se on ala, joka ei niin ole startup-ystävällinen. ”

Pian Steve kuitenkin huomasi, että nämä vihamieliset markkinat olivat täydellinen syy yrittää häiritä niitä älykkäällä innovaatiolla - koska ne olivat niin nälkään laadukkaita ratkaisuja. "Kukaan ei ajatellut sitä, mitä kuluttajat todella haluavat", Steve sanoi, ja pian hän ja Adam saivat työskennellä mullistavaan matkahakuun.

He hakivat Y Combinatoriin, eikä heillä ollut mitään vaikeuksia päästä hyväksymään, ottaen huomioon Steven historian. Useat ihmiset ovat kysyneet minulta, miksi Steve tekisi ohjelman toisen kerran, luopumalla taas osakepääomasta huolimatta siitä, että hänellä on enemmän kokemusta, yhteyksiä ja jopa henkilökohtaista varallisuutta kuin ensimmäistä kertaa. Mutta kuten kerron heille - Steve ei ole tyhmä. Hän ei tekisi sitä, jos hän ei usko sen olevan sen arvoista. Joten siellä hän oli jälleen käymässä Y Combinatorin läpi, vauva-kasvot harmaita partaan huoneessa viikoittaisille illallisille (saat lisätietoja tästä luvussa 5). Vielä kuukautta myöhemmin löysin itseni takaisin sohvalle Steven huoneistossa, ja hänellä oli jotain uutta näyttää minulle.

Ahaa! Tässä oli keksintö, jota en tajunnut, etten voisi elää ilman, ennen kuin näin. Se oli kaunis. Kaikki hakutulokset kauniissa visuaalisessa asettelussa, joka näytti jonkinlaiselta kuin juna-aikataulut, muistan eurooppalaisista reppumatkoista - ja kaikki yhdellä sivulla! Ei enää vieritä tulossivuja. Voit vertailla lentoja helposti - kaksoiskappaleet piilotettiin automaattisesti samoin kuin lennot, joita kukaan ihminen ei haluaisi tehdä. Voi, ja vain koska useiden selaimen välilehtien avaaminen oli haittaa, Steve ja Adam olivat paistaneet välilehdet verkkosivustolle. Voit avata heti uuden välilehden ja vertailla reittejä sekunnissa ja yhdessä ikkunassa. Se oli mahtavaa, ja sillä oli järkeä. Siksi rakennat. Älä kerro minulle tarinaa, näytä se minulle.

Meillä oli hiukan alle viikko valmistautua käynnistykseen, mutta meillä oli vielä pitkä tie kuljettavanaan. Meillä ei ollut edes nimeä. Tai söpö maskotti. Ihastuttava jyrsijä oli osa suunnitelmaa nimellä kuten nyrkänen, koska voisimme sanoa ihmisille ”sirommun ilman c: tä” ikään kuin sillä olisi mitään tekemistä matkahaun kanssa. Tosin, kun kuulin nimen ensimmäistä kertaa, ajattelin, että se on siisti kaveri, jolla on ajeltu pää sahramivaatteissa. Vain turvallisuuden vuoksi omistamme myös hipmonk.com -yrityksen, mutta meillä ei ole aikomusta laajentaa liiketoimintaamme ottamaan tuskaa pois tonsuurista.

Minun täytyy työskennellä brändäyksen kanssa. Hauska tosiasia: Etsin fontti-inspiraatiota ja tarttuiin Redskins-fonttiin (tai ainakin hyvin samanlaiseen Pythagoras-nimiseen kirjasimeen, kuten loistavassa kreikkalaisessa matemaatikossa - hän löi minua joku, joka olisi nauttinut hipmunkista). Se näytti hyvältä pienillä kirjaimilla, ja tähän päivään asti se on hipmunkin kirjasinlaji.

Siihen mennessä olen myös koonnut itsensä ensimmäiset lonkkakuviot. Olin todella ylpeä päärynänmuotoisesta sirunmutkistani. Hänellä oli buckteet, urheiltu hakevaa aviatorin huivia ja suojalaseja ja teeskenteltiin lentävän pitämällä kätensä ojennettuna, kuten siivet lapsen mielikuvituksessa. Lähetin ensimmäisen version tyttöystävälleni, joka sanoi, että se näytti karhulta, jolla oli buckteeth. Ainakin sain buckteeth oikein. Älä jaa tätä tarinaa ympäri - minulla on hyvä maine ylläpitää.

Aina kun työskentelen suunnittelussa, olipa kyse sitten tuotemerkistä tai käyttökokemuksesta, luotan aina pieneen luotettavien ystävien neuvottelukuntaan, jotta voin kiinnittää uuden kuvan projektiin ja antaa minulle suorapuheista palautetta. Tämä on vain tullut arvokkaammaksi, kun olen menestynyt, kun otetaan huomioon, että menestyksellä näyttää luonnollisesti olevan käänteinen suhde vastaanottamaansa rakentavaan kritiikkiin. Sano vain ei kyllä ​​miehille. Olen kauhistunut törmäyksestä, joten nämä ihmiset ovat minun motivaationi yhtä paljon kuin he ovat inspiraationi.

Se tarvitsi silti pienen kallistuksen antaakseen sille täydellisen kosketuksen ihmeeseen ja liikkeeseen. Tiesin, että se tehtiin, kun Steven vaimo käveli huoneeseen, näki näytöni, ja hänen välitön reaktionsa oli kuuluva “Aww!”

Kun lähetin lopullisen version isälleni, hän kertoi pitävänsä siitä, mutta sanoi: "Pidin suojalaseista ja huivista paremmin ensimmäistä kertaa, kun näin sen Rocky the Flying Oravalla".

Oikea. Kiitos isä. Muistan epämääräisesti saaliiksi toistuvasti siitä sarjakuvasta lapsena. Samankaltaisuus oli tahatonta - se tuli alitajuntaan - mutta osoittaa vain, että seisomme kaikki jättiläisten (tai jättiläisjyrsijöiden) harteilla.

Kuinka voittaa tarjouksia ja vaikuttaa teollisuuden titaaneihin

Täysin toisin kuin reddit, hipmunkilla ei ole käyttäjän luomaa sisältöä; Sivuston arvo tulee siitä, kuinka näytämme lentoyhtiöiden ja hotellien tarjoamaa sisältöä. Tuolloin tarvitsimme vain lentotietoja (muista, elinkelpoisin tuote), mutta emme voineet vain kaadata tietoja lentoyhtiöiden verkkosivuilta (kaapiminen tarkoittaa lähinnä ohjelmistojen lähettämistä "lukemaan" ja kopioimaan sisältöä muilta verkkosivustoilta). Tärkeintä on, että halusimme saada palkkaa joka kerta, kun joku osti lennon, jonka autimme häntä löytämään hipmunkista.

Tämä oli loistava oppitunti: sanonnan mukaan halusimme olla ”lähellä käyttäjien lompakoita”. Olimme kaukana redditistä, joka ansaitsi rahansa ensisijaisesti mainonnan kautta, mutta olimme täysin siellä aloituspäivästä hipmunkissa Adamin uskomattoman hälinän ansiosta.

Emme aloittaneet lentoa, ellei meillä ollut lentoliikenteen tarjoajia. Pelkästään tiedot olivat korvaamattomia, koska ne tekisivät sivustosta toiminnallisen, mutta yrityskauppa tuottaa tuloja myös avauspäivästä - hipmunk saa prosenttiosuuden jokaisesta meidän kauttamme varaamasta lipusta. Jokainen hipmunkin (tai minkä tahansa kilpailijamme sivuston) hinta on seurausta neuvotteluista operaattorin tai OTA: n (online-matkatoimisto) kanssa.

Neuvottelut voivat viedä kuukausia tai jopa vuosia, ja meillä ei yksinkertaisesti ollut sellaista aikaa. Jos aiomme käynnistää Y-kombinaattorin aikataulussa (lisätietoja tästä luvussa 5), ​​meillä oli alle kolme kuukautta rakentaa ja käynnistää.

Tarvitsimme jonkun puremaan, koska se vahvistaa liiketoimintaamme ja auttaa sulkemaan muita potentiaalisia kumppaneita. Sosiaalinen todiste liiketoiminnan kehittämisessä ei ole toisin kuin varainkeruu yrityksellesi (katso myös luku 5). Se on kauhistuttava saalis-22, jossa kukaan ei halua tehdä liiketoimintaa kanssasi, jollei sinulla ole jo joku tekemässä liiketoimintaa kanssasi. Se on samanlainen kuin haaste, jonka Steve ja minulla olivat, kun käynnistimme redditin vain kahden kanssa käyttäjinä yrittäessään rohkaista yhteisöä muodostamaan, mikä on helpompi toteuttaa muodostamalla vääriä käyttäjänimiä kuin palkkaamalla toimijoita, jotka teeskentelevät menneisyyttään liikesuhteet. Tapa rikkoa tämä tietty sykli on puhtaalla hälinällä, mitä juuri Adam teki.

Se alkoi riittävän viattomasti puheluilla ja sähköposteilla. Adam oli kohtelias ja asiallinen, mutta kukaan ei vastannut. Kun hän ei saanut mitä halusi, Adam ei odottanut kenenkään lupaa. Hän nousi juuri lentokoneeseen. Kokousta ei suunniteltu - hän pääsi juuri lentokoneella SFO: sta ORD: hen. Hän laskeutui Chicagossa ja pysähtyi Orbitzin (yksi OTA-liiketoiminnan kehittämiskohteistamme) toimistojen kanssa ilmoittaen, että hänellä on vapaata aikaa tavata nopea kupillinen kahvia. Lopulta joku suostui ja aseellisesti kannettavalla tietokoneella teki nopean esittelyn osoittaakseen, mitä hän ja Steve olivat rakentaneet. Tuo hälinä on se, joka sai meistä keskeisen ensimmäisen kaupan, jonka avulla voimme käynnistää hipmunkin suunnitellusti. Sitten, koska meillä oli sosiaalinen todiste, käytimme hyväksi samaa karjan mentaliteettia, joka oli aikaisemmin toiminut meitä vastaan. Olemme saattaneet olla pieni startup San Franciscossa, mutta tärkeintä oli, että meillä oli tuote, jota asiakkaat (tai ainakin asiakas) halusivat.

Tämä tietty kauppa oli melko arvokas, kuten Adam huomaisi, koska meillä oli nyt laaja valikoima hintatietoja useista lentoyhtiöistä. Voisimme lähestyä kutakin näistä lentoyhtiöistä tarjouksella tehdä sopimus suoraan heidän kanssaan - saisimme korkeamman palkkion, ja lentoyhtiö maksaisi silti vähemmän kuin mitä he maksoivat Orbitzille. Jokainen olisi onnellinen (no, ehkä ei Orbitz, mutta se on määritettävä). Joten Adam aloitti työskentelynsä kotimaisten lentoyhtiöiden, sitten ulkomaisten, sitten kotimaisten hotellien, sitten ulkomaisten jne. Luettelossa. Heti luettelossa. Ja kaikki alkoi lentokoneella ja kupilla kahvia.

Tärkeä kahvi Paul Grahamin kanssa muutti elämäämme luvussa 2. Luvussa 5 on toinen keskeinen kupillinen joe-kuppia. Jos ei muuta, toivottavasti tämä kirja vakuuttaa sinut menemään ulos ja juomaan lisää kahvia.

Kaikki Adamin keskusteluharjoitukset kannattivat lentoyhtiöiden ja OTA: n päälliköiden hallit. Kun hän lopulta meni sisään oveen - ja teki joitain vaikuttavia asioita päästäkseen sinne, kuten ajoitti viime hetken lentoja ja pudotti muistiinpanoja työntekijöille sanomalla olevansa kaupungissa vain kuuman minuutin -, hän pääsi lopulta päätöksentekijöihin eräät maan suurimmista lentoyhtiöistä ja OTA: sta.

Myönnetyt, kytketyt sijoittajat ja verkottuminen voivat auttaa valtavasti, mutta älä luota siihen. Meillä on joitain mahtavia sijoittajia ja neuvonantajia hipmunkissa, mutta kun kyse oli United Airlinesin laskeutumisesta, Adam tuli tyhjin käsin. Joten hän palasi sähköpostiin. Käynnistämisen jälkeen saimme upeaa vastausta verkkoyhteisöltä ja meistä tuli nopeasti varhaisessa vaiheessa omaksuvia ihmisiä. Tämä auttoi meitä saamaan lehdistöä, joka rohkaisi enemmän ihmisiä kokeilemaan hipmunkia, josta he väistämättä puhuivat sosiaalisessa mediassa, mikä auttoi meitä saamaan lisää lehdistöä, ja sykli jatkui. Pian Adam tunsi, että hänellä oli tarpeeksi tuulia takanaan kokeillakseen kylmää sähköpostia Yhdysvaltain toimitusjohtajalle Jeff Smisekille.

Tarkastelen tätä lisää luvussa 5, mutta panen merkille Adamille Jeffille lähetetyn sähköpostin pituuden ja sisällön:

Hei. Voimme alentaa jakelukustannuksia. Kerro minulle kenen kanssa puhua.

Adam sai vastauksen 15 minuutissa. Se sisälsi johdannon vanhemmalle toimeenpanijalle, ja se kaikki sujui sujuvasti, kunnes sopimus tehtiin ja hipmunk oli kumppanina United Airlinesin kanssa, joka oli tuolloin maailman suurin lentoyhtiö.

Kaupan tekeminen kesti vielä noin vuoden, mutta sen lähtökohtana oli, että suora sähköposti Adam sai uskaltaisesti lähettää United Airlinesin toimitusjohtajalle. Hipmunk on loistava esimerkki pysyvyyden arvosta, koska matkailu on niin myrskyisä ala. Yksi on oltava sitkeä, koska lomautuksia, fuusioita, ylennyksiä, kaaosta on aina. Ihmiset, joihin rakennat suhteen, voivat olla toisessa lentoyhtiössä tai poissa teollisuudesta ennen musteen kuivumista.

Mutta se toimi. Ja tietäen, että tämä on mahdollista jatkuvasti muuttuvalla matkailualalla, antaa minulle toivoa melkein jokaiselle muulle toimialalle.

Meillä puolellamme oli Adam Goldstein, MIT-huijauskieli (hitto, minun on jo sanonut, että jokaiselle reportterille, jonka pidasin hipmunkin), joka muisti lentokenttäkoodit ja yksinkertaisesti ei vastannut vastausta; nerokas ja kaunis käyttöliittymä; ja aww-inspiroiva maskotti. Mutta meillä olisi ollut isäntä ilman kumppanuuksia. Ensimmäinen, kuten ensimmäinen ensimmäinen alas, on vaikeimmin päästä, mutta kun saat sen, se antaa sinulle luottamusta ja vauhtia saada enemmän.

Voin vain kuvitella, kuinka monta sihteeriä Adam puhui. Ja se muistuttaa minua - tuo suklaata, koska eturintamassa olevien ihmisten voitolla on merkitystä. Pidä huolta ihmisistä, jotka voivat hoitaa sinut. Tämä taktiikka ei ole koskaan pettänyt minua; se on vain yllättävän yllättynyt minusta.

Sairas vatsaan aloituspäivänä

Tietenkin, Steve oli jo avannut verkkosivuston kerran aiemmin redditillä, mutta silloin kukaan ei etsinyt. Kaikkien niiden etujen lisäksi, jotka todelliset kokemukset meille antavat, menetämme sen naivuksen ja sokean innokkuuden, jonka aloittelijana meille tarjoaa. Kun olet pari elintä, joka avaa ”sosiaalisen uutissivuston” Medfordissa, Massachusettsissa, kukaan (paitsi ehkä äitisi) ei odota sinua kohtaan.

Voit epäonnistua tuhat kertaa eikä kukaan tiedä, joten miksi epäilet käynnistämään?

Steve Huffman tunnetaan jo vuonna 2010 alansa parhaana kehittäjänä, ja kuten luvusta 2 tiedät, reddit oli (ja on edelleen) suuri menestys työnsä ansiosta. Olisiko hänen toisen vuoden tohtorin ponnistelu lama?

Sinä aamuna Steve kertoi minulle haluavansa pilata.

Onneksi käynnistäminen ei pettänyt. Mikä ero oli vain viidessä vuodessa? Vaikka kesti kuukausia kaikenlaisen huomion herättämistä redditille valtamediassa, CNN otti meihin yhteyttä 24 tunnin kuluessa hipmunkin lanseerauksesta. Käynnistys oli mahtava; Steve ei oksennut.

Haluatko lukea lisää? Hanki kopio myydyimmästä myyjästäni ilman heidän lupaa. Turvallista matkaa!