Miksi useimmat yrittäjät vihaavat varainkeruuta - ja kuinka korjata se

Yrittäjien ja riskipääomayritysten on oltava tarkempia tapaa puhua keskenään.

Ross Baird ja Bidisha Bhattacharyya

** Helmikuun 2019 päivitys: Lue viimeisin tapa kerätä varainhankintaprosessia uudella Abaca-nimisen otteluvälineen avulla **

Laita itsesi startup-sijoittajan kenkiin.

Tarkastelet joka päivä yrittäjiä erään tyyppisen suppilon kautta: erittäin leveä ylhäällä ja kapea alhaalta, ja vain muutama sijoitus tulee ulos pohjasta vuosittain.

Keskimääräinen pääomasijoitusyritys tarkistaa noin 1 200 yritystä 10 sijoituksen tekemiseksi. Kyläpääkaupungissa olemme yhteydessä lähes 10 000 yrittäjään vuodessa, tiedämme noin 150 heistä ohjelmien kautta ja sijoitamme lopulta 15–20.

”Suppilon yläosan” hallinta on uuvuttavaa, ja se voi nopeasti johtaa kognitiiviseen ylikuormitukseen. Näet tuhansia hienoja ideoita, mutta et voi auttaa kaikkia. Joten alat luottaa pikakuvakkeisiin. Etsit kuvioita signaalin erottamiseksi melusta. Ja loppuu luovia tapoja sanoa Ei, joten lopulta pudotat luomattomiin tapoihin: “Rakastat sitä, mitä teet, mutta olet liian aikaisessa vaiheessa”. "Palaa takaisin kun olet saavuttanut sopivuuden tuotemarkkinoille." "Haluaisin todella nähdä, että X-toiminto ryhmässäsi rakentuu hieman enemmän."

Ongelma: tämä lyhennetty kieli vastaa puhelimesi ennalta kirjoitettujen tekstiviestien VC-vastausta - viime kädessä se ei korvaa todellista viestintää, ja jotain katoaa käännöksestä joka kerta.

Laita nyt itsesi yrittäjän kenkiin.

Rakennat MVP: n ja järjestät kokouksia sijoittajien kanssa. Pidät kymmeniä kokouksia kahviloissa, baareissa ja hyvin valaistuissa toimistoissa, mutta kuulet jatkuvasti. Ei. Paitsi, että lähdet usein vain vähän rakentavan palautteen muodossa. Haluat pystyä jakamaan uutisia tapahtuneesi sijoittajien kanssa, joista olet tavannut, ja ehkä teetkin, mutta et tiedä tarkalleen, mitä sijoittajalta tarvittaisiin pääsyyn Kyllä-kohtaan.

Tämä on aivan liian yleistä: yrittäjiltä ja sijoittajilta puuttuu yhteinen kieli kommunikoidakseen etsimäänsä. Tämän seurauksena sijoittajat luottavat lyhennettyyn kieleen, mikä tekee rahoitusprosessista todella vaikean pöydän molemmille puolille.

Laszlo Bock, entinen Googlen People Operations -päällikkö, kuvailee tämän tyyppisiä vaikeuksia ongelmana "Color Blue". Kuten hän kuvaa, värit ovat subjektiivisia: “Kuinka tiedän, että kun näen sinisen värin, se on sama kuin kun näet sen? Mietitkö laivastoa, kuninkaallista tai vauvasinistä? ” Samalla tavoin ”varhainen vaihe” voi tarkoittaa kahta eri asiaa kahdelle yrittäjälle ja sijoittajalle tai kahdelle eri sijoittajalle. Joten "tuotemarkkinat sopivat". Tässä asiassa niin voi myös ”skaalata”.

Kyläpääkaupungin VIRAL-polku: Pääomasijoitusvalmiudet ja tietoisuus

Useiden viime vuosien aikana Village Capital -tiimimme on työskennellyt satojen yrittäjien ja sijoittajien kanssa ratkaistaksesi ”Väri sininen” -ongelman. Mitä sijoittaja tarkoittaa, kun he sanovat ”tuotemarkkinat sopivat”, “arvoehdotukset” tai “mittakaava?” Ja kuinka voimme käyttää näitä määritelmiä parhaiten yhdistämään yrittäjät sijoittajiin oikeassa vaiheessa?

Kehys, jota kutsumme VIRAL (Venture Investment-valmius ja tietoisuus) -polkuksi, auttaa yrittäjiä ja sijoittajia käyttämään samaa kieltä suppilon yläosassa. VIRAL auttaa yrittäjiä tulemaan tietoisiksi ja kertoa kuinka valmis he ovat investointeihin. Sen avulla sijoittajat voivat kommunikoida pisteessä, johon he haluavat sijoittaa. Olemme todenneet, että yrittäjä-sijoittaja-keskustelujen käynnistäminen ja ylläpitäminen on hyödyllistä lingua franca -tapahtumaa.

Kun suppilon yläosa on selkeä ja läpinäkyvä, kaikki yrittäjät voivat saada oikeudenmukaisen kuvan, ja sijoittajat pystyvät paremmin löytämään parhaat ideat.

Kehitettäessä tätä viitekehystä otimme osoittimet NASA: lta, jolla oli samanlainen ongelma arvioitaessa teknologioiden kypsyysastetta. (Steve Blank kehitti myös NASA-mallin perusteella käynnistyskehyksen) Salainen kastike on tarkkuus. NASA luokittelee tekniikan kypsyysasteen 1-9, jotta vältetään sekaannukset tekniikan kehitysvaiheessa. Sen sijaan, että sanottaisiin ”varhaisen vaiheen tekniikka” tai “myöhäisen vaiheen” tekniikka, sanotaan “taso 3” tai “taso”. 9” .

VIRAL-viitekehyksessä hahmotellaan yhdeksän tasoa, jotka yritykset käyvät läpi yrityksen elinaikana (mitä sijoittajamme Tom Bird, joka on kumppanimme, kutsuu "kierroksia kilpailuihin".) Se identifioi myös virstanpylväät useiden luokkien välillä: tiimi, tuote , liiketoimintamalli ja muut. Näyttää siltä, ​​miltä se näyttää:

Kyläpääkaupungin VIRAL-polku. © Kyläpääkaupunki 2017

Kuinka se toimii: Tuotemarkkinoiden sopivuuden määritteleminen

Otetaan esimerkki siitä, kuinka VIRALia käytetään käytännössä, ottakaamme yksi lause, jonka usein kuulemme sijoittajien käyttävän: "Sijoitamme, kun yritys on saavuttanut tuotemarkkinoille sopivuuden."

Tuotemarkkinoille sopivuus on monille sijoittajille hyvin edennyt vaihe. Se tarkoittaa, että yrityksen saapuvat pyynnöt ovat ylittäneet lähtevän myynnin. Se tarkoittaa, että yritys on niin hyvä, että se kasvaa ilman, että tarvitsee yrittää kovasti.

Yrittäjä saattaa ymmärtää termin eri tavalla. Otetaan yrittäjä Sally, joka myy samaa tuotetta useille asiakkaille ja saa hyvää palautetta. Sally saattaa tarkastella edistymistään ja kertoa itselleen: "Olemme saavuttaneet tuotemarkkinat - nyt on aika puhua pääomasijoittajien kanssa." Kun Sally tapaa sijoittajan, hän saa kovan Ei, sen sijaan, että hän keskustelee hedelmällisestä keskustelusta siitä, miltä tuotemarkkinat sopivat.

Sally on VIRAL-tasolla 3, kun taas yrittäjä, joka on saavuttanut todellisen tuotemarkkinoille sopivuuden, olisi VIRAL-tasolla 7. On tärkeää huomata, että 3. tason yritys ei ole huonompi kuin tason 7 yritys. Yhtiö on vain eri sijoitusvalmiustasolla. Monen tyyppiset sijoittajat (kuten enkelisijoittajat) mieluummin tason 3 yrityksiä, koska ne vaativat pienempiä pääomamääriä ja tarjoavat suuremman potentiaalin ylösalaisin alhaisilla arvoilla. Mutta riskipääomayhtiöt sijoittavat harvoin ennen tasoa 7.

Kuvittele nyt, että Sally tietää jo olevansa tasolla 3 ja hypoteettinen sijoittajamme on tasolla 7. Hän lähettää sijoittajalle sähköpostia. Sen sijaan, että sanot: "Olet liian aikaisessa vaiheessa", sijoittaja voi sanoa: "Palaa takaisin, kun olet vahvistanut yksikkötalouden, ja saapuvat pyynnöt ylittävät lähtevän myynnin ponnistelut - olemme ehkä sitten valmiita investoimaan."

Näillä tiedoilla varustettuna Sallylla voi olla hyödyllisempi keskustelu sijoittajan kanssa: ”Tässä on asioita, joita aion tehdä seuraavan kahdeksantoista kuukauden aikana: ota käyttöön CTO ja tuo lisää kaksi muuta suurta yritystä käyttävää asiakasta (olemme jo keskustelee kymmenen kanssa valmisteillamme). Mitä muuta sinun pitäisi nähdä minulta vuoden kuluttua taata uusi keskustelu? "

Kuinka voit käyttää VIRALia, oletko yrittäjä vai sijoittaja

Olemme alun perin kehittäneet VIRALia omaan sisäiseen käyttöön ja olemme käyttäneet sitä kyläkaupungissa sijoitusvalmiusohjelmissa viime vuosien ajan. Kehitimme sen ensin kehykseksi, jonka avulla voimme auttaa meitä sisäisesti, mutta yritykset alkoivat käyttää sitä työkaluna.

Yrittäjän innostunut kirjoitus VIRAL-karttaan, noin 2016 (Lähde: Kylän pääkaupunki)

Viime vuonna lisensioimme VIRAL-järjestelmän ensimmäistä kertaa 26 kiihdyttimelle, hautomolle ja yrittäjien tukiorganisaatiolle (ESO) ympäri maailmaa. Kahdeksankymmentä prosenttia näistä eurooppalaisista organisaatioista ilmoitti, että puitteet valmistelivat yrityksiä paremmin sijoittamiseen, ja 92 prosenttia osallistuvista yrityksistä ilmoitti, että puitteet tekivät ne paremmin valmistautuneiksi sijoituksiin.

Olemme myös työskennelleet sijoittajien kanssa VIRAL-sovelluksen avulla hallitakseen suppilonsa huippua. NRV, fantastinen alueellinen sijoitusrahasto Richmondissa, Virginiassa, on alkanut suorittaa alkuperäisen VIRAL-diagnoosin yrityksistä, jotka ottavat alun perin yhteyttä niihin sijoitusta varten. "Rakastamme sinua, mutta olet liian aikaisessa vaiheessa" -sovelluksen sijasta, he voivat antaa palautetta VIRAL-kehyksen yhteydessä korostaen, missä yritys on ja mihin NRV sijoittaa. Kun nämä yrittäjät tulevat sijoitusvalmiiksi, voit lyödä vetoa, että NRV on heidän ensimmäinen puhelunsa.

Olemme myös käyttäneet VIRALia ekosysteemien järjestämiseen. Teimme äskettäin yhteistyötä Yhdysvaltain senaattorin Mark Warnerin ja Virginian teknologiaministerin Karen Jacksonin kanssa auttaaksemme kartoittamaan koko Virginiassa toimivan sijoittajayhteisön sen perusteella, mihin VIRAL-tasoon (tai tasoihin) kukin sijoittaja keskittyy. Kun projekti on saatu päätökseen, yrittäjät näkevät, kuinka koko ekosysteemi on organisoitu ja kenen kanssa heidän tulisi puhua, olipa he sitten taso 3 tai taso 7.

Olemme innostuneita työskentelemään kumppaneiden kanssa ympäri maailmaa yrittäjyyden lisäämiseksi. VIRAL-kehys ei aio ratkaista kaikkia yrittäjien ja sijoittajien välisiä viestintäongelmia, mutta se voi auttaa. Teemme yhteistyötä kumppaneiden kanssa kolmella tavalla:

  • Sijoittajille: Jos luulet, että VIRAL voi olla hyödyksi yrityksellesi riippumatta siitä, oletko sijoittaja tai yrittäjätukea tarjoava organisaatio, lähetä sähköpostia osoitteeseen bidisha@vilcap.com liittymään tuleviin pilotteihin, joita aloitamme auttaaksemme muita yrityksiä hallitsemaan paremmin putkistoa ja kauppavirta;
  • Ekosysteemien rakentajille ja tukijoille: Jos luulet, että VIRAL-tiedonkeruusta voi olla hyötyä sinulle tärkeässä ekosysteemissä (olipa kyseessä maantieteellinen sijainti, kuten “kaikki yrittäjät ja yrittäjien tukiorganisaatiot Virginiassa” vai ala, kuten “kaikki energiayrittäjät Intiassa”) ) teemme yhteistyötä useiden kumppanien kanssa toistaaksemme Virginia-pilottimme - ota yhteyttä osoitteeseen bidisha@vilcap.com tutkiaksesi lisää;
  • Yrittäjille: Jos uskot, että VIRAL voi olla hyödyllinen sinulle yrittäjänä kerättäessä rahaa, ota yhteyttä osoitteeseen info@vilcap.com mahdollisuuksista työskennellä kanssamme Village Capitalilla - etsimme myös aina uusia sijoitusmahdollisuuksia.

Kuten aina, ilmoita meille, jos sinulla on kysyttävää osoitteessa ross@vilcap.com tai bidisha@vilcap.com. Kiitos!

Ross Baird on Village Capitalin presidentti. Bidisha Bhattacharyya on tuote- ja kehittyvien markkinoiden varatoimitusjohtaja. Sarjakuvapiste: Awais, jonka teokset löytyvät täältä.